Çok uzun zaman önce, bir Dewa veya ADDC faturası ödemek, bir büfede sıraya girmek, nakit teslim etmek ve değerli zaman kaybetmek anlamına geliyordu.
Şimdi, telefonunuzda üç dokunuş var. Bugün o kadar sorunsuz ki, eskiden ne kadar acı verici olduğunu unutuyoruz. Bu değişim sadece ödemeleri kolaylaştırmakla kalmadı; beklentilerimizi yeniden şekillendirdi. Artık hizmetlerin görünmez, sezgisel ve tutarlı olmasını bekliyoruz.
Ve yine de, serveti yönetmek hala geçmişte kalmış hissediyor. Nakit parayı yüksek getirili bir fona taşımak, para transferi yapmak veya yatırım fırsatlarına çok sık erişmek, ilişki yöneticilerini kovalamak, kağıt formlarda gezinmek ve opak ücretleri müzakere etmek anlamına gelir.
Bu bir teknoloji sorunu değil. Bu bir teşvik sorunudur.
Orta Doğu ve Kuzey Afrika’nın (Mena) servet endüstrisi, yelpazenin iki ucu için inşa edildi: perakende kitle pazarı ve ultra yüksek net değerli seçkinler. Yatırım yapılabilir varlıklarda 100.000 ila 5 milyon dolar arasında değişen “modern varlıklı” dediğimiz segment uzun zamandır göz ardı edildi.
Bunlar profesyoneller, girişimciler ve küresel olarak mobil ailelerdir. İhtiyaçları farklıdır, ancak çoğu geleneksel kurum hala modası geçmiş varsayımlar üzerinde çalışmaktadır: servetin münhasırlığa eşit olduğu, insan danışmanlarının kapı bekçisi olarak hareket etmesi gerektiği ve opaklığın marjları koruduğu.
Sonuç? Dijital birinci nesil için kafa karıştırıcı, parçalanmış ve şaşırtıcı derecede analog bir deneyim. Bu sadece rahatsız edici değil. Bugünün zenginlerinin gerçekte ne istediği ile eski kurumların ne sağladığı arasındaki daha derin bir yanlış hizalamayı yansıtıyor.
Modern zenginlerin gerçekte ne istediğini
Bölgedeki varlıklı yatırımcılar sadece yetersiz hizmet almıyor; giderek daha fazla memnun değiller. 2022 Accenture araştırması, BAE’deki varlıklı katılımcıların yüzde 38’inin aktif olarak varlık yöneticilerini değiştirmek istediğini ortaya koydu.
Avaloq’un 2024 yatırımcı anketi nedenini belirledi. Birleşik Arap Emirlikleri’ndeki varlıklı yatırımcılar arasında, geçişin başlıca nedenleri arasında atanan danışmanlarına güven eksikliği (yüzde 44) ve yüksek ücretler (yüzde 44) vardı. Diğerleri zayıf şeffaflığa (yüzde 39) ve tercih edilen ürünlere sınırlı erişime (yüzde 38) işaret etti.
Bunlar münferit şikayetler değil. Sistemik kusurları yansıtırlar: opak fiyatlandırma, çelişkili tavsiyeler ve modası geçmiş teklifler.
Karmaşıklığı ortadan kaldırın ve modern zenginlerin beklentileri açıktır:
● Şeffaflık: Net fiyatlandırma, gizli ücret veya komisyon yok.
● Erişilebilirlik: Boşta kalan nakitlerin yeniden tahsis edilmesinden portföylerin çeşitlendirilmesine kadar gecikmeden hareket etme yeteneği.
● Tutarlılık: Kiminle konuştuklarına veya hangi kanalı kullandıklarına bakılmaksızın sorunsuz bir deneyim.
Dijital platformlar bu acı noktalarını zarif bir şekilde çözebilir. Ancak bunları çözmek, insan unsurunu ortadan kaldırmak anlamına gelmez.
Tavsiyenin hala bir insan sesine ihtiyacı var
Belirtilerinizi saatlerce Google’da arayabilir veya sohbet edebilirsiniz. Ama gerçekten önemli olduğunda, yine de doktorunuzu veya annenizi ararsınız.
Niçin? Çünkü güven sadece bilgi ile ilgili değildir. Kimin teslim ettiği ve gerçekten umursayıp önemsemedikleri ile ilgili.
Para farklı değil. Sonsuz veri ve araçlarla bile, riskler aileyi, geleceği veya mirası içerdiğinde, çoğu insan hala güvendikleri birinden tavsiye ister.
Ancak bu tavsiyenin gelişmesi gerekiyor. Modern yatırımcının bir ürün iticisine ihtiyacı yoktur. Başarısı müşteri sonuçlarıyla ölçülen güvenilir, uyumlu ve empatik danışmanlara ihtiyaçları vardır.
Ve bu sadece bir insana erişimle ilgili değil. Bu danışmana ulaşmak zorsa, yalnızca bir şey satmaya çağırıyorsa veya dijital olarak etkinleştirilmemişse, güven hızla aşınır. Günümüz müşterileri daha sık, proaktif ve kişiselleştirilmiş etkileşim beklemektedir. Aslında, BAE yatırımcılarının yüzde 82’si çok kanallı kullanılabilirliğin güven için kritik olduğunu ve yüzde 58’inin fırsatları proaktif olarak paylaşan danışmanlara değer verdiğini söylüyor.
Üç aylık bir çağrı artık kesmiyor. Üç aylık bir çağrı artık kesmiyor. Gelecek melezdir: yalnızca insanların sunabileceği duygusal zekayı korurken ölçekte kişiselleştirmek için dijital araçlar kullanmak.
Bölgenin zenginlik modeli neden şimdi değişmeli
Bu teorik değil.
Birleşik Arap Emirlikleri şu anda göç eden milyonerler için dünyanın önde gelen destinasyonudur ve 2024’te ABD’de beklenen sayının neredeyse iki katı olan 6.700 yüksek net değerli bireyin rekor net girişini çekmektedir.
Bu artış, vergi avantajlarından veya yaşam tarzı çekiciliğinden daha fazlasını yansıtıyor. Nesiller arası bir değişime işaret ediyor: geleceklerini – ve zenginliklerini — bölgeye dayandırmayı seçen yeni bir kendi kendini yetiştirmiş, dijital olarak yerli profesyoneller ve girişimciler sınıfı.
Bu “modern zenginler”, Dubai, Riyad veya Doha’dan küresel hayatlar yaşayan başlangıç kurucuları, kıdemli profesyoneller, aile şirketi halefleri ve çift gelirli çiftlerdir. Ebeveynlerinin servet yöneticisini istemiyorlar. Kendi dilini konuşan ve değerleriyle uyumlu birini istiyorlar.
Bu servet tabanı büyüdükçe beklentiler artacaktır. Modernleşemeyen kurumlar geride kalacak.
Sessiz bir değişim zaten devam ediyor
Bunu ilk elden görüyoruz: güvene dayalı tavsiyeye, dijital erişime ve tam ücret şeffaflığına değer veren müşteriler. Boşta nakit paranın daha fazla çalışmasını bekleyen, sürtüşmeden küresel pazar fırsatları isteyen ve danışmanlarının gerçekten sırtını dönmesini bekleyen müşteriler.
Bu dönüşüm dramatik olmayacak. Sessiz, istikrarlı ve kaçınılmaz olacak — müşteri müşteri, karar karar — eski model kaybolana kadar.
Tıpkı fatura ödemelerinde olduğu gibi, sonunda geriye bakacağız ve neden bu kadar aksak ve yanlış hizalanmış bir servet sistemine tolerans gösterdiğimizi merak edeceğiz.
Modern zengin, mermer kaplı bir şube ve ücretsiz latte istemiyor. Açıklık, kontrol ve zenginliklerinin kendileri için çalıştığına dair güven istiyorlar. Ve gittikçe, onu buluyorlar.
Kasa bu vardiyayı temsil ediyor. Dünkü modeli dijitalleştirmiyoruz — temel odak noktamız olarak modern varlıklı olanla sıfırdan yeni bir model inşa ediyoruz.
Çünkü Mena’daki servetin geleceği eski kurumlara ait değil. Daha fazlasını bekleyen ve bunu hak eden yeni nesil kazananlara, yatırımcılara ve karar vericilere aittir.
Yazar, Vault Wealth Limited’in kurucu ortağı ve CEO’sudur
